# InnungsApp — Validation Playbook

> **Ziel:** Hypothesen vor großen Investitionen mit echten Nutzern validieren

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## 1. Kern-Hypothesen

| # | Hypothese | Validierungsmethode | Zielwert |
|---|---|---|---|
| H1 | Innungen zahlen 99–199 €/Monat für eine bessere App | Pilot-Conversion | ≥ 60 % Pilot → Paid |
| H2 | Mitglieder loggen sich aktiv ein (kein "Geisterprojekt") | WAU-Rate | ≥ 40 % der eingeladenen Mitglieder |
| H3 | Push-Notifications erhöhen Leserate vs. E-Mail | A/B-Test (Piloten) | Push-Leserate ≥ 2x E-Mail |
| H4 | Azubis nutzen die Lehrlingsbörse ohne Login | Analytics | ≥ 50 % der Aufrufe ohne Auth |
| H5 | Betriebe stellen Stellen selbst ein (kein Admin-Overhead) | Feature-Nutzung | ≥ 70 % Stellen vom Betrieb selbst |
| H6 | HWK sind bereit, InnungsApp zu empfehlen | HWK-Gespräche | 1 LOI innerhalb 6 Monate |

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## 2. Phase 0: Pre-Product Validation (vor der ersten Zeile Code)

### Customer Discovery Interviews

**Ziel:** Verstehen ob das Problem real und schmerzhaft genug ist.

**Zielgruppe:** 10 Innungsgeschäftsführer, 5 Obermeister, 5 Mitglieder

**Interview-Struktur (30 Minuten):**

```
Teil 1: Kontext verstehen (10 Min.)
──────────────────────────────────
"Beschreiben Sie mir, wie ein typischer Montag für Sie aussieht."
"Wie verwalten Sie aktuell die Mitglieder Ihrer Innung?"
"Wie kommunizieren Sie mit Mitgliedern — welche Tools nutzen Sie?"
"Wie oft haben Sie Kontakt zu einzelnen Mitgliedern?"
"Erzählen Sie mir von einem konkreten Moment, wo die Kommunikation schiefgelaufen ist."

Teil 2: Pain Points herausarbeiten (10 Min.)
────────────────────────────────────────────
"Was kostet Sie die meiste Zeit bei der Innungsarbeit?"
"Wenn Sie eine Sache sofort verbessern könnten, was wäre das?"
"Wie viele Stunden pro Woche verbringen Sie mit Verwaltungsaufgaben?"
"Was passiert, wenn ein Mitglied Sie wegen etwas anruft, das es selbst nachschlagen könnte?"
"Haben Sie schon andere Tools probiert? Was hat nicht funktioniert?"

Teil 3: Lösung sondieren (10 Min.)
───────────────────────────────────
[Figma Prototype / Mockup zeigen]
"Wenn ich Ihnen eine App zeige, die X und Y macht — was würden Sie als erstes tippen?"
"Was fehlt hier, was Sie erwartet hätten?"
"Was würden Sie daran anders machen?"
"Wenn diese App heute verfügbar wäre — würden Sie sie testen wollen?"
"Was würden Sie für diese Lösung bezahlen?"
```

**Auswertung:**
- Probleme die 3+ Personen unaufgefordert nennen = validiert
- Zahlungsbereitschaft > 100 €/Monat bei 3+ Personen = validiert

**Interview-Aufzeichnung:** Notion-Template mit Zitaten, Audio-Mitschnitt (mit Erlaubnis)

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## 3. Phase 1: MVP Pilot Validation (Monat 1–3)

### Pilot-Setup

| Parameter | Wert |
|---|---|
| Anzahl Pilotinnungen | 5 |
| Pilot-Dauer | 3 Monate |
| Preis | kostenlos |
| Erwartung an Innung | Aktive Nutzung + wöchentlicher Feedback-Call |
| Erwartung an uns | Schnelle Bugfixes (< 24h), persönlicher Support |

### Aktivierungsmetriken (Woche 1 nach Go-Live)

| KPI | Definition | Zielwert | Alarmsignal |
|---|---|---|---|
| Einladungsrate | Eingeladene Mitglieder / Gesamt-Mitglieder | ≥ 80 % | < 50 % |
| Aktivierungsrate | Eingeloggte Nutzer / Eingeladene | ≥ 60 % | < 30 % |
| Time to First Action | Zeit bis erster Aktion nach Login | < 2 Min. | > 5 Min. |
| Feature Discovery | Nutzer die ≥ 3 Features genutzt haben | ≥ 50 % | < 20 % |

### Engagement-Metriken (Monat 1–3)

| KPI | Definition | Zielwert |
|---|---|---|
| WAU Rate | Wöchentl. aktive Nutzer / Gesamt-Nutzer | ≥ 40 % |
| News Leserate | Gelesen / Empfangen pro Beitrag | ≥ 50 % |
| Termin-Anmeldequote | Angemeldete / Eingeladene pro Termin | ≥ 40 % |
| Lehrlingsbörse Views | Öffentliche Aufrufe der Stellenliste | > 0 Bewerberkontakte |
| NPS (Admin) | Net Promoter Score der Geschäftsführer | ≥ 50 |
| NPS (Mitglied) | Net Promoter Score der Mitglieder | ≥ 40 |
| Support-Tickets | Kritische Bugs gemeldet | < 2 pro Innung |

### Wöchentlicher Check-In mit Pilot-Innungen

**Format:** 20-Minuten-Video-Call, jede Woche

```
Agenda:
1. "Was hat gut funktioniert diese Woche?" (5 Min.)
2. "Was hat nicht funktioniert / gefehlt?" (5 Min.)
3. "Zeigen Sie mir, wie Sie X benutzt haben" (5 Min.)
4. "Nächste Woche freischalten wir Feature Y — was erwarten Sie?" (5 Min.)
```

**Dokumentation:** Call-Notizen in Notion → Feature-Feedback → Backlog-Update

### NPS-Umfrage (nach 6 Wochen)

**Zeitpunkt:** 6 Wochen nach Go-Live, via In-App-Banner

**Fragen:**
1. "Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie InnungsApp einer anderen Innung empfehlen?" (0–10)
2. "Was würden Sie sofort verbessern?" (Freitext)
3. "Welches Feature ist für Sie am wichtigsten?" (Auswahl + Ranking)

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## 4. Phase 2: Conversion Validation (Monat 3)

### Pilot → Bezahlt Gespräch

**Zeitpunkt:** 2 Wochen vor Pilot-Ende

**Script:**
```
"Wir sind jetzt 3 Monate dabei. Ich möchte offen mit Ihnen sprechen.
 Was hat die App für Ihre Innung verändert?
 [Zuhören, konkrete Beispiele erfragen]

 Basierend auf dem, was ich gesehen habe, glaube ich, dass
 [konkrete Zahl: z.B. "60 % Ihrer Mitglieder sind wöchentlich aktiv"].

 Wir werden die App nach dem Piloten für 149 €/Monat anbieten.
 Was braucht es von unserer Seite, damit Sie dabei bleiben?"
```

**Conversion-Trigger:**
- Intern: WAU > 40 % UND Leserate > 50 % → hohe Conversion-Wahrscheinlichkeit
- Zeige dem Admin seine eigenen Metriken im Gespräch

**Ziel:** ≥ 3 von 5 Piloten konvertieren

### Preis-Sensitivität testen

**Methode:** Van Westendorp Price Sensitivity Meter im Gespräch:

```
"Zu welchem Preis würden Sie sagen, die App ist..."
1. "...zu günstig, sodass Sie an der Qualität zweifeln würden?" [€]
2. "...günstig — ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis?" [€]
3. "...teuer, aber Sie würden es noch überlegen?" [€]
4. "...zu teuer — Sie würden es nicht kaufen?" [€]
```

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## 5. Phase 3: Kanal-Validation (Monat 4–6)

### Hypothese: "Direktakquise funktioniert"

**Test:**
- 50 Kaltakquise-E-Mails an Innungen in BW
- Tracking: Öffnungsrate, Antwortrate, Demo-Rate, Pilot-Rate

**Erfolgskriterium:** Pilot-Rate > 10 % (5 von 50)

### Hypothese: "LinkedIn-Outreach funktioniert besser als E-Mail"

**Test:**
- 20 E-Mail-Kaltakquise (Kontrollgruppe)
- 20 LinkedIn-Direktnachrichten (Testgruppe)
- Messen: Antwortrate, Demo-Rate

**Erfolgskriterium:** Einer der Kanäle > 15 % Demo-Rate

### Hypothese: "Zielgruppe sucht aktiv nach Lösung (SEO-Potenzial)"

**Test:**
- Google Search Console nach 3 Monaten Blog-Content
- Keywords: "Innungsverwaltung Software", "App für Innungen", "Mitgliederverwaltung Handwerk"
- Ziel: > 100 organische Besucher/Monat nach 3 Monaten

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## 6. Kill Criteria

**Wir stoppen das Projekt wenn:**

| Kriterium | Wert |
|---|---|
| Aktivierungsrate nach 3 Monaten Pilot | < 20 % |
| Pilot → Paid Conversion | < 2 von 5 (40 %) |
| NPS Admin | < 20 |
| Zahlungsbereitschaft | < 99 €/Monat bei Mehrheit |
| Support-Aufwand | > 5h/Woche pro Innung (nicht skalierbar) |

**Pivots bei Kill-Criteria:**
- WAU niedrig, aber Lehrlingsbörse-Traffic hoch → Pivot zu reiner Azubi-Plattform
- Admins mögen es, Mitglieder nicht → Pivot zu reinem Admin-Tool (Web-only)
- Innungen zahlen nicht → HWK direkt als zahlender Kunde angehen

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## 7. Tracking Setup

### Analytics Events (PostHog)

```typescript
// Alle kritischen User Actions tracken
posthog.capture('member_invited', { org_id, member_count: 1 });
posthog.capture('member_activated', { org_id, time_since_invite_hours: 24 });
posthog.capture('news_opened', { org_id, news_id, kategorie });
posthog.capture('news_attachment_downloaded', { org_id, news_id });
posthog.capture('termin_angemeldet', { org_id, termin_id, termin_typ });
posthog.capture('ical_exported', { org_id });
posthog.capture('stelle_created', { org_id });
posthog.capture('stelle_viewed', { org_id, stelle_id, sparte, is_logged_in: false });
posthog.capture('stelle_contact_tapped', { org_id, stelle_id, contact_method: 'call' });
```

### Funnels in PostHog

1. **Aktivierungs-Funnel:** Eingeladen → E-Mail geöffnet → Link geklickt → Login → Erste Aktion
2. **News-Funnel:** Push erhalten → App geöffnet → Beitrag gelesen → Anhang geöffnet
3. **Stellen-Funnel:** Stellenliste aufgerufen → Stelle geöffnet → Kontakt aufgenommen
4. **Admin-Funnel:** Login → Beitrag erstellt → Veröffentlicht → Push gesendet

### Dashboard für Piloten (Wöchentlicher Report per E-Mail)

```
Betreff: Ihre InnungsApp Wochenbericht — KW 12

Aktivität diese Woche:
✓  45 von 78 Mitgliedern waren aktiv (58 %)
✓  2 Beiträge veröffentlicht → Ø Leserate: 71 %
✓  3 neue Terminanmeldungen
✓  4 Aufrufe der Lehrlingsbörse (2 Kontaktanfragen)

Vergleich zu letzter Woche:
↑  +12 % mehr aktive Nutzer
↑  +8 % höhere Leserate

Ausstehend:
⚠  14 Mitglieder haben sich noch nie eingeloggt → [Erinnerung senden]
```
